证券经纪人的行业地位随着《证券经纪人管理暂行规定》（以下简称《暂行规定》）的出台而水涨船高，其中高端人才正受到众多券商的“朝思暮想”。为了在新一轮营销大战中抢得先机，多家券商近期竞相挖角以建立起高端、专业的经纪人团队。


北京一家中型券商的营业部负责人表示，“专业证券经纪人是稀缺资源，我们营业部提出要把他们当成高端客户来对待。”传统的佣金战已经很难从根本上留住客户，提供专业性的高端服务才是经纪业务竞争中制胜的关键。


引入外脑带动团队

上海某大型老牌券商经纪业务部负责人表示，该公司此前没有充分认识到证券营销的重要性，直到其他公司抢走不少市场份额后，该公司管理层才决定大力发展证券营销队伍，尤其是专业经纪人队伍的建设。“目前经纪人主要从事客户开发工作，在客户咨询服务方面能力较弱，常常出现‘挖客容易留客难’的局面。”

据了解，在竞争较为充分的大型城市，证券营销队伍的薄弱已严重威胁到部分小型券商营业部的生存。浙江一家券商营业部负责人明确提出，该营业部如果再不实行经纪人体制就可能“死掉”。“离我们不远的一家营业部，目前其经纪人旗下客户的成交额已经超越了传统模式下的成交额，这给我们带来很大压力。”该营业部负责人说，“要应对竞争不但要执行经纪人制度，还必须吸引到专业的高端经纪人。毫不夸张地说，经纪人是我们的衣食父母。”

由此，打造专业的经纪人团队成为许多券商营业部目前最重要的任务之一。据上述北京某券商营业部负责人透露，他所在的营业部只有40个客户经理，营业部的目标是要建立100人左右的经纪人团队，其中五成左右为具有较强客户服务能力的专业经纪人。据其分析，团队发展仅靠营业部自身培养显然不现实，必须要从其他营业部挖人。


然而，短期内要挖到成批的专业经纪人难度较大。广州一家营业部负责人说，“最重要的是引入外脑，哪怕只有少数的几个人，这些成熟的专业经纪人带来的不仅是专业能力，还有成套的培训经验知识，他们将成为团队的领导，再建立起相关的体制，整个团队才能有序运作。”

更加注重培训

据部分经纪人透露，并非所有的券商都重视经纪人队伍的培养。按监管部门的要求，证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训。但实际情况是，有部分券商仅组织经纪人进行统一考试，先后不超5个小时便草草了事。深圳某券商负责人指出，仅靠经纪人自我学习提升，那么整个团队业务水平的提高将会非常缓慢。


与此形成对比的是，部分券商营业部联合高校共同组织经纪人进行培训，期望走出自身局限，引入新思维。上海某家营业部总经理对这种模式很感兴趣，“经纪人既能获得专业系统的基础知识，又可在与其他经纪人交流过程中获得新的技巧和能力。”

除加强培训之外，券商还为挖来人才不惜运用多重手段。多家营业部提出，将保证经纪人管理制度的稳定性和维持经纪人合理的提成比例。部分营业部还为优秀经纪人提供工作场所，并给予银行渠道资源。当然，最直接的方式还是提高返佣比例。据悉，少数优秀经纪人佣金提成比例高达70%。深圳某大型券商指出，从根本上尊重证券经纪人，从制度和文化上让其产生认同感，才是留住人才的关键。