⊙本报记者 潘圣韬

　　长期以来，银行始终是券商重要的营销渠道，不过由于银行账户质量参差不齐，大量空户、无效户充斥着券商表面上“亮丽”的开户数据，也无形中加大了券商的营销成本。因此，一些中小券商开始在与银行的合作方式上思变，以期在获取优质客户资源的同时也能控制成本。近日就有券商在上海地区推出与银行合作的“联合营销计划”，通过与银行相互推荐资质较好的客户，拓展开户渠道，提升开户质量。


　　“银行需要一些第三方存管客户，而我们希望开发一些从事证券买卖的客户。我们这里有一些资质比较好的客户可以推荐到银行办理第三方存管，资金的存管，银行也可以介绍一些优质存款客户给我们，我们通过再次开发，将其变成我们的产品客户或者股东客户，这对双方来说都是有好处的。”某中型券商内部人士介绍。


　　券商与银行这种客户互荐的做法在业内很普遍，通过这样的方法开发客户也是券商的主要营销手段之一。不过这种银行渠道进来的客户存在一个问题，就是质量普遍不高。某券商上海营销拓展部负责人告诉记者，银行介绍给他们的客户比较散乱，基本上都是些“小小户”，而且大多转过来之后一年半年都不会做股票。这类账户也被券商称为空户、无效户，不仅无法为券商贡献利润，无形中还增加了券商的营销成本。因此，一些券商开始尝试对客户“先甄选后推荐”的合作方式。


　　“在目前的环境下，我们希望在成本可控的前提下做一些实质性的营销。我们希望银行介绍一些资质较好的客户，比如说存款具有一定的规模，最好以前还买过一些理财产品的客户。”华南某券商营销主管告诉记者，“如果是一些完全没有投资经验的客户，一方面我们营销的难度很大，另外他对股市风险以及相关的投资者教育缺乏了解，这样可能给我们带来一些后续的隐患，我们付出的工作量也会成倍的增加。”

　　“本着互利互惠的原则，我们给银行提供的也不是随便的一个股东账户，我们也是有选择的，选择一些我们认为比较好的客户。”该营销主管补充到。


　　而在这样的合作方式中，资金比较大的客户很难进行相互推荐，资金量适中的客户才是双方主要的营销对象。“因为资金量大的客户一般有比较喜欢的银行，银行对他的维护、公关都做得非常好，我们把他推荐过去也不一定能成功；从银行的角度，几百万、上千万的客户很多已经开过户了，其他券商对他的服务也是比较到位的，我们争取的难度也是非常大。”上述人士指出，“因此，这一块我们没有强制性的要求，一般是有一定的资金规模但又不是太大的客户，对于我们来说，付出的成本相对较低，营销的难度也相对较低，开发成功的概率会高一点。”

　　该人士还表示，这类合作并不会牵涉到利益分配的问题。“我们正是看中了客户的后续营销价值，才互相合作的。开发的客户进行股票交易，我们按规定收取佣金，这与银行没有关系；同样，我们推荐客户给银行，相关后续事宜我们也不会过问。这样的合作没有相关的考核机制，是建立在互信基础上的。”